馃憣C贸mo VENDER m谩s con el VIAJE DE VALOR DEL CLIENTE

viaje del valor del cliente

La mayor铆a de la gente que tiene alg煤n tipo de negocio online, ya sea vender productos como afiliado, sus propios infoproductos, tienda online o cualquier otra cosa, cae en el error de no conocer el viaje de valor del cliente, m谩s conocido como el Customer Value Journey.

Es por eso que por m谩s que invierten en anuncios de Facebook no generan ventas, perdiendo un mont贸n de dinero a lo tonto.

Y por eso muchos se frustan dejando los negocios online y diciendo que no funcionan. Pero s铆 funcionan. Solo tienen que saber c贸mo.

Y una de las bases para vender productos online es conocer el viaje del valor del cliente.

Ver谩s, la gente normalmente no compra de primeras. Los expertos en marketing se dieron cuenta de que una persona antes de comprar un producto o servicio en la mayor铆a de los casos no compra a la primera. Cuanto m谩s vale el producto m谩s se lo piensa. Y antes de comprar nada hace una especie de viaje que consta de una serie de pasos hasta que se decide a comprar.

Estos pasos en conjunto constituyen el viaje de valor del consumidor, del cliente o como se conoce en ingl茅s, el Customer Journey Value.

Veamos a continuaci贸n los pasos del viaje del valor del comprador, y c贸mo puedes sacarle partido en cada etapa:

Consciencia

Aqu铆 tenemos que dar a conocer nuestra marca y lo que vendemos. Es f谩cil de entender, como ves. As铆 que tenemos que publicar contenido donde hablemos de lo que hacemos, hacer saber que la persona tiene un problema y que tambi茅n tiene soluci贸n.

Muchas personas no saben que tienen un problema, o no saben que existe un producto que ofrece una soluci贸n a su problema. As铆 que puedes aprovechar las publicaciones de tu blog, redes sociales, v铆deos de Youtube o emails para explicarle todo esto.

Imag铆nate que una persona busca en internet 鈥減or qu茅 no encuentro pareja鈥. Lo ideal es que crearas un contenido donde se lo explicaras y al final del art铆culo le expliques que con tu producto puedes ayudarle a encontrar pareja, por qu茅 necesita tu producto y lo malo que le pasar谩 si sigue as铆 al no comprarlo.

Compromiso o engagement

Aqu铆 es cuando la persona ya te conoce y empieza a seguirte. Ha le铆do algunos posts de tu blog, no se ha subscrito a tu blog pero conoce tu web y la visita de vez en cuando. Da likes a publicaciones de tus redes sociales o pone algunos comentarios. Esto se llama compromiso o engagement en marketing digital.

La forma de generar compromiso es incitar a la gente en tus publicaciones a dar me gustas, compartir tus publicaciones, publicar encuestas o hacer preguntas en las publicaciones con la intenci贸n de provocar que la gente conteste poniendo comentarios.

Subscripci贸n

Hasta ahora han visto algunos de tus posts de blog o ven de vez en cuando algunas de tus publicaciones en redes sociales. Ahora debes pasar al siguiente paso. Hacer que se subscriban.

Y es que este paso es importante porque hoy en d铆a hay mucha gente ofreciendo cosas y si no consigues que se subscriban y te acaban de conocer, lo m谩s probable es que se terminen olvidando de ti.

Para esto es ideal hacer que se subscriban. Esto lo puedes hacer ofreciendo un lead magnet en tu blog para enviarles emails, pedir a tus visitantes que sigan tus p谩ginas de Facebook, tu cuenta de Twitter, Instagram o Youtube. Expl铆cales las ventajas de seguirte por ejemplo en Youtube (no tendr谩n que buscarte, Youtube les avisar谩 sin tener que estar pendientes. A la gente le gusta todo lo que sea f谩cil, as铆 que seguro que funcionar谩.)

Conversi贸n

Esta etapa es crucial, pues aqu铆 es donde se dividen los potenciales clientes que realmente est谩n comprometidos con los que no.

Es importante no hacerle gastar mucho dinero en esta etapa. Todav铆a es pronto para una compra de precio alto.

Y es que aunque hay personas que enseguida se deciden aunque no te conozcan de nada (al igual que hay gente que desde el primer momento que conoce a alguien sabe que es el amor de su vida) en la mayor铆a de casos la gente necesita un proceso largo para comprar productos de alto precio.

Lo que vas a hacer en esta etapa es ofrecer una oferta de punto de entrada o Tripwire Offer. Esto consiste en ofrecer un producto barato (de menos de unos 20 d贸lares). La idea es que el producto sea barato porque cuando algo es barato la gente baja m谩s la barrera de la desconfianza y si les gusta lo que ofreces suelen comprarte.

Debo decirte que en esta etapa quiz谩s pierdas dinero. De hecho, los grandes marketeros saben que en esta etapa est谩n perdiendo dinero. Y aunque adquirir un cliente es lo que mas cuesta al principio, a largo plazo te dar谩 beneficios.

Entonces en esta etapa debes ofrecer algo barato, b谩sicamente.

Es lo que hacen muchas empresas de series y pel铆culas como Netflix, que ofrece un per铆odo gratuito de unos 30 d铆as, creo.

Aqu铆 sabe que mucha gente no pasar谩 de los 30 d铆as, pero eso generar谩 publicidad boca a boca y en muchos casos provocar谩 la subscripci贸n en el futuro.

Entusiasmo

Ahora que han comprado es momento de hacer que se entusiasmen para comprarte m谩s cosas. Puedes ofrecer un bono extra a las personas que te han comprado esa oferta tripwire, enviarles un correo felicit谩ndoles, etc.

Es importante que tus clientes sientan que han recibido un valor real por tu producto, pues si no no te comprar谩n m谩s.

Ascenso

Una vez ha comprado y est谩 entusiasmado con nuestra marca, queremos que vuelva a comprar. Hasta entonces m谩s bien hemos estado perdiendo dinero, pero ahora es nuestro turno para recuperar ganancias.

Ahora es cuando les ofreces el gran producto. Adem谩s, cuando compren, ser铆a ideal aprovechar para venderles productos relacionados con lo que est谩n comprando y dici茅ndoles que tener esos productos les va a ayudar a solucionar m谩s su problema.

Por ejemplo, cuando una persona compra algo en Amazon le aparecen productos relacionados que otros usuarios compraron combinados con ese. Por ejemplo, si vendes ordenadores, ser铆a buena idea intentar venderle accesorios extra como fundas para el port谩til, ventiladores externos, discos externos usb, ratones鈥 lo que se te ocurra.

Esto es lo que se conoce como ventas adicionales o upsell.

Recuerda que lo que te interesa es fidelizar y provocar que siempre que piensen en productos que ofrezcas t煤, quieran acudir a ti.

Defensor

En esta etapa los clientes ya te compraron repetidas veces, por lo que est谩n contentos con tu producto o servicio y van a defenderte.

Esto ocurre mucho en redes sociales. Podr谩s verlo cuando un hater pone un comentario meti茅ndose con un Youtuber y autom谩ticamente salen personas defendiendo a dicho Youtuber.

En esta etapa la mayor铆a de los casos los clientes no van a promocionarte directamente pero s铆 que van a hablar bien de ti, que es lo que nos interesa.

Otro ejemplo es las opiniones de productos de Amazon o tiendas en internet. Recuerda que cuanto m谩s vale el producto m谩s la gente se lo piensa y busca 40 mil opiniones hasta que se decide, por lo que nos interesa que hablen bien.

Puedes invitar a tus seguidores que suban un v铆deo a su Facebook, Instagram o Canal de Youtube comentando por qu茅 les gusta tu producto.

Tambi茅n funcionan muy bien los testimonios.

Es muy com煤n cuando te venden un curso online que aparezca una secci贸n de testimonios.

Promoci贸n

Si en la etapa de defensor las personas simplemente opinaban bien de ti cuando les preguntaban, los promotores son gente que promociona activamente tu producto.

Es importante adquirir promotores, ya sea que cobren a cambio una comisi贸n o que lo hagan gratis. Esto es porque la gente comprar谩 algo con m谩s facilidad si alguien conocido se lo recomienda.

Hay varias formas de conseguir promotores gratis. Puedes pedir en tu libro que la gente se meta en Amazon y ponga su testimonio, pedirles que recomienden el producto a sus amigos si les gust贸. Tambi茅n puedes activar un programa de afiliados donde pagas una comisi贸n a las personas por promoverlos en internet.

Te recomiendo que complementes lo que has aprendido en este post con la lectura de mi art铆culo Por esto no consigues ventas digitales

Bien, estas son las etapas del viaje del valor del cliente o el customer journey value. Pero esto no termina aqu铆. Si realmente quieres conseguir ventas, debes tener un buen sistema bien creado desde los cimientos.

As铆 que te invito a que te apuntes a mi entrenamiento gratuito donde te ense帽o el sistema que usan empresas como McDonald鈥檚 para atraer clientes que compren una y otra vez.

Si tienes un negocio online y no consigues generar ventas, te invito a que recibas mi entrenamiento gratuito en el que te ense帽o el sistema de ventas que utilizan McDonald's o Starbucks para generar ventas en sus negocios. S贸lo tienes que rellenar el formulario que encontrar谩s en este blog



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