Qu茅 son los disparadores psicol贸gicos del consumidor y c贸mo aplicarlos.

disparadores psicologicos del consumidor

Si quieres tener m谩s ventas en tu negocio necesitas saber qu茅 son los disparadores psicol贸gicos del consumidor. Estos, tambi茅n llamado disparadores mentales o triggers mentales se llaman as铆 porque son eventos que hacen que en la mente se dispare la acci贸n de comprar.

Estos disparadores psicol贸gicos se descubrieron gracias al neuromarketing, la ciencia que une los estudios de las neurociencias aplicados al marketing. O sea, que estudian c贸mo funciona el cerebro a la hora de comprar.

Se ha comprobado que antes de que la mente racional decida comprar, ya la mente irracional lo decidi贸 antes. Vamos, que en realidad es la parte irracional la que decide. En conclusi贸n: compramos de forma irracional, bas谩ndonos en las emociones.

El cerebro se compone de tres partes a la hora de comprar. Primero tenemos el cerebro reptiliano. Este es el m谩s primitivo, el que se basa en la supervivencia. Es movido por las emociones m谩s primitivas como la ira.

Luego tenemos el cerebro l铆mbico. Este se activa con emociones menos simples. Se activa por los cinco sentidos.

Finalmente tenemos el neoc贸rtex. Esta parte es la racional y social del ser humano.

As铆 que tenemos que la compra se decide primero en los cerebros reptiliano y l铆mbico. Finalmente es el cerebro racional el que decide comprar poniendo cualquier justificaci贸n. Por ello es importante que demos una raz贸n justificada a nuestro cliente potencial que le haga entender que est谩 haciendo bien en comprar para que no se sienta mal despu茅s de esta.

Es importante aprender todos los disparadores psicol贸gicos existentes, pues cuantos m谩s utilices, m谩s posibilidades de vender tendr谩s.

Estos disparadores tendr谩s que utilizarlos en todas las herramientas posibles de tu estrategia de marketing digital: emails, asuntos de email, cartas de ventas, posts de un blog, posts de redes sociales, v铆deos en Youtube, etc.

Los disparadores mentales han sido utilizados desde que se invent贸 el marketing. No obstante con la aparici贸n del marketing digital hay algunos que cayeron en desuso y otros que surgieron.

Los disparadores psicol贸gicos del consumidor son importantes porque cada vez hay m谩s empresas compitiendo por llamar la atenci贸n. Por otro lado, hay tanta informaci贸n, que las personas tienen sobrecarga, y cada vez son m谩s inmunes.

El 煤nico problema que puede encontrarse en los disparadores mentales es que la gente es muy lista, aprende r谩pido y pronto se dar谩n cuenta de que todo es una estrategia. Cada vez es m谩s dif铆cil convencer al consumidor.

A煤n as铆 merece la pena conocer estos disparadores psicol贸gicos para utilizarlos en tu estrategia de marketing y convencer as铆 al consumidor.

Veamos cu谩les son:

Comunidad

A todos nos gusta sentir que formamos parte de algo. Es por eso que la gente se afilia a partidos, sindicatos o a clubes de forofos de un equipo de f煤tbol. Esto es porque somos seres sociales por naturaleza y por instinto necesitamos vivir en grupos.

Crear una tribu en torno a tu producto te ayudar谩 a atraer clientes. Puedes lograrlo creando grupos en Whatsapp, Telegram, Facebook o foros.

Tambi茅n puedes incitar a tus fans a participar en redes sociales, haciendo que compartan sus publicaciones o tambi茅n haciendo encuestas, pidi茅ndoles opini贸n, etc.

Una frase de ejemplo ser铆a algo as铆 como 鈥煤nete a una comunidad de m谩s de 300.000 alumnos鈥.

Adelanto

Adelantar una oferta futura como el nuevo lanzamiento de un producto, un curso, un libro, etc causa impaciencia y curiosidad en las personas. De forma que en vez de lanzar un producto ya mismo es mejor que te esperes unas semanas m谩s y lo lances dentro de un tiempo.

Puedes hacer cuentas regresivas en tu p谩gina de captura, cuentas de redes sociales, divulgar webinars introductorios donde muestres 鈥渦n poquito鈥 de lo que encontrar谩n en el curso.

Tambi茅n puedes enviar emails informando de los futuros productos, subir un v铆deo tipo tra铆ler de pel铆cula donde cuentas un poquito del producto.

Un ejemplo de texto ser铆a 鈥en dos semanas conocer谩s el m茅todo que est谩 ayudando a generar cifras de 5 ceros a due帽os de negocios gracias al marketing digital. Mientras, puedes seguir nuestro canal de Youtube donde te iremos informando鈥.

Afinidad

Hacer sentir que comprendes al clientes y que eres capaz de ponerte en su lugar crea lazos de afinidad y conexi贸n emocional. Por tanto, hacer ver que comprendes la situaci贸n en la que el cliente se encuentra al momento de comprar tu producto ayudar谩 a cerrar ventas.

Este disparador ser谩 m谩s efectivo a煤n si lo combinas con el de la prueba social.

Un ejemplo de texto ser铆a 鈥antes de aplicar lo que aprender谩s en este curso, yo tampoco consegu铆a generar ingresos online鈥.

Prueba social

Tambi茅n conocido como social proof consiste en convencer al cliente potencial de que el producto funciona a trav茅s de testimonios de personas que demuestran la eficacia del producto.

La mayor铆a de las personas no hacen algo hasta que ven que a otras personas les funciona. Esto es lo que yo llamo el efecto borrego. Ser铆a el t铆pico donde va Vicente, va la gente o all谩 donde fueres, haz lo que vieres. Refranes que confirman el comportamiento humano.

Esto, combinado con el disparador mental de la afinidad o empat铆a convierte muchos m谩s.

Las formas de aplicarlo mas efectivas serian mostrar testimonios en v铆deo de personas que aplicaron el producto y confirman que les funcion贸.

Tambi茅n pueden subirse testimonios en texto. Pero en una 茅poca de desconfianza m谩xima y donde la gente aprende r谩pido es mucho m谩s efectivo un testimonio en video.

Otras opciones son poner visible el n煤mero de ventas, seguidores en redes sociales y comentarios.

Sobretodo cuida mucho las opiniones en internet, ya que la gente basa sus decisiones de compra antes en una opini贸n mala que en miles de opiniones buenas.

Un texto de ejemplo seria 鈥m谩s de 1000000 de personas que est谩n haciendo este curso鈥.

Urgencia

Es el tipico eslogan de muchas p谩ginas de ventas que dice 鈥渙ferta por tiempo limitado鈥 del estilo 鈥oferta de 煤ltima hora鈥 o 鈥dentro de 72 horas terminar谩 esta oferta鈥. Esto crea urgencia en el cliente e incita a la compra.

Un texto de ejemplo ser铆a 鈥Tienes 24 horas para comprar este curso al 50% de descuento. Despu茅s ya no podr谩s beneficiarte de esta oferta鈥.

Escasez

Como el disparador mental anterior, este tambi茅n provoca urgencia. Sin embargo este disparador se basa en la limitaci贸n de productos, plazas para cursos, etc.

Esta t茅cnica se utiliz贸 con los diamantes, producto muy abundante. Lo que ocurri贸 en realidad es que se provoc贸 una escasez artificial del producto haciendo creer a la gente que la piedra escaseaba. Esto permit铆a subir el producto de precio considerablemente.

Es muy t铆pico usar este trigger mental en lanzamientos de cursos donde solo hay espacio para un numero determinado de personas.

Al ser humano le gusta lo escaso o inalcanzable porque interpreta que si es dif铆cil de conseguir tiene m谩s valor.

Por eso hay muchas personas que siempre andan enamor谩ndose de personas inalcanzables.

Ejemplo de texto ser铆a 鈥s贸lo hay cupo para 200 alumnos. 隆Aprovecha las 煤ltimas plazas antes de que sea demasiado tarde!

Novedad

A todos nos gusta ser los que pertenecen a ese club privilegiado de ser los primeros que prueban algo. Parece que nos hace sentir superiores.

Est谩 comprobado que la exposici贸n a lo nuevo o desconocido aumenta los niveles de dopamina. Por eso muchas personas despu茅s de a帽os en pareja terminan busc谩ndose a otro. 隆Porque no hay novedad en sus vidas!

Empresas como Apple utilizan esta t茅cnica en sus lanzamientos para atraer al p煤blico incluso aunque el nuevo producto no presente novedades importantes, por el simple hecho de mostrar algo nuevo, la gente ya quiere ver qu茅 hay.

Es importante que la escasez sea real. Pues si tus clientes se dan cuenta de que lo utilizas como una t茅cnica para atraer clientes se sentir谩n traicionados y seguramente dejen de comprarte.

Ejemplo de texto ser铆a 鈥descubre la nueva t茅cnica de marketing que est谩 rompi茅ndola en el mercado

Curiosidad

Este disparador psicol贸gico adem谩s de incitar a la acci贸n tambi茅n activa partes del cerebro asociadas al placer.

La curiosidad provocara que la gente busque m谩s sobre ti en internet, lea tus posts, mire tus videos y tus productos.

Al ser humano le encanta cotillear por naturaleza. Por eso triunfan tanto los programas de cotilleos y las telenovelas.

Si tu contenido es 煤til y resuelve un problema aumentan las posibilidades de que lo compartan. As铆 atraer谩s m谩s seguidores y tr谩fico a tus canales de marketing.

Ejemplo de texto ser铆a 鈥en breve te dir茅 la nueva t茅cnica de marketing digital que me est谩 generando mas de 2000 euros al mes.

Evitar el dolor

Los seres humanos se mueven o bien para conseguir el placer o para evitar el dolor. Pero es m谩s com煤n que las personas act煤en para evitar un dolor.

Por eso es muy com煤n que personas que no cambian durante a帽os, lo hacen cuando ya est谩n sufriendo las consecuencias.

Gente que comienza a comer bien cuando ya sufre una enfermedad.

Gente que cambia cuando su pareja la abandona

Gente que decide emprender un negocio cuando ha perdido su trabajo

Por eso es mejor lanzar mensajes que cuenten el dolor que va a evitar que lo que va a obtener.

Para aplicar bien este disparador psicol贸gico debes conocer bien los dolores de tu consumidor.

Ejemplo de texto seria 鈥este curso me ahorr贸 20.000 euros de p茅rdidas鈥 o 鈥no esperes a que tu pareja te deje y ya sea demasiado tarde para recuperar tu matrimonio鈥.

Autoridad

Tendemos a escuchar antes a una persona que consideramos una autoridad a una persona corriente.

Por eso la mayor铆a de personas hacen caso a todo lo que dice la tele aun sabiendo que los medios de comunicaci贸n est谩n muy manipulados y son utilizados para manipular a las masas.

No obstante, es un mecanismo de defensa y un buen disparador ps铆cologico si quieres atraer al consumidor.

Para aplicar bien este disparador mental debes posicionarte como una figura de autoridad. Esto lo logras a largo plazo, generando buen contenido de calidad en tus blogs, redes sociales, emails, que generen confianza y por ello aumente la posibilidad de compra.

Al ver que sabes del tema te ver谩n como un referente sobre tu nicho y te compraran antes a ti que a otros.

Otra forma de aplicar el disparador de autoridad es invitar a influencers a probar tu producto y/o hablar de 茅l.

Ejemplo de texto seria 鈥mira lo que dicen los gur煤s del marketing de mi curso鈥 o 鈥este es el m茅todo que utilizan los grandes emprendedores para conseguir ingresos cada mes鈥.

Raz贸n

Para concluir la compra el cerebro suele usar la parte racional y justificar su compra. As铆 no se sentir谩 mal.

Hazle saber a tu cliente potencial las razones por las que deber铆a comprar el producto, hablando de los beneficios y ventajas de tenerlo.

Por 煤ltimo felic铆talo por su compra y dile que ha tomado una de las mejores decisiones de tu vida.

Ejemplo de texto 鈥Enhorabuena por tu compra, te felicito por ser de seas pocas personas que est谩s dispuestas a cambiar su vida y llevarla a otro nivel鈥 o 鈥gracias a adquirir este curso conseguirs el nivel de vida del que pocas personas pueden presumir鈥.

Reciprocidad

Los seres humanos sentimos la necesidad de devolver un favor cuando nos ofrecen algo o nos ayudan.

Por eso es importante que apliques este disparador psicol贸gico con tu posible consumidor ofreciendo contenido gratuito de valor.

As铆, cuando ofrezcas productos o servicios el consumidor se sentir谩 m谩s inclinado a comprarte a ti que a otro.

Esta estrategia, como la de la autoridad, requiere de paciencia y tiempo.

Un ejemplo de texto ser铆a 鈥descarga la gu铆a para empezar en el marketing digital鈥.

Inter茅s por el consumidor

Preocuparse por el cliente, por c贸mo fue su proceso de compra, enviar encuestas a tus seguidores sobre qu茅 temas le interesan que trates en tu blog, colocar un email donde pueda contactar enviarte dudas o incitar a la participaci贸n en las redes sociales provoca un agradecimiento por el cliente que aumenta las posibilidades del consumidor.

Este disparador mental funciona porque hace ver al cliente que lo valoras, valoras lo que piensa, te preocupas por sus necesidades, problemas y dolores.

Otros factores son pon茅rselo f谩cil al cliente con una web r谩pida al cargar, adaptada a m贸viles, con explicaciones sencillas gui谩ndoles en cada paso sobre lo que tienen que hacer.

Recuerda que hay mucha gente que todav铆a no se entiende bien con internet y hay que explicarles las cosas somo si fueran ni帽os de 5 a帽os.

Todo esto provoca compras de clientes actuales y futuros.

Un ejemplo de texto ser铆a 鈥si tienes alguna duda, puedes escribirnos a nuestro correo鈥 o 鈥Queremos saber c贸mo fue tu compra鈥.

Humor

El humor ayuda a captar la atenci贸n de las personas. Eso s铆, debes utilizarlo con mucho cuidado, ya que hay gente que se ofende por cualquier cosa. Recuerda que el objetivo final es conseguir una venta.

Storytelling

Este es un recurso que se ha usado durante muchos a帽os y se sigue usando en el marketing digital. Consiste en contar una historia sobre como se cre贸 tu producto o sobre como el producto que est谩s vendiendo te ayud贸 a conseguir lo que ofreces.

Al ser humano le entra mejor la informaci贸n si es en forma de historias. Adem谩s, la t茅cnica del storytelling ayuda a que las personas empaticen contigo y te sigan por esa raz贸n. Ya tienen alguien que es como ellos y los comprende.

Adem谩s se activan 谩reas relacionadas con los cinco sentidos y emociona al seguidor.

Un ejemplo de texto ser铆a 鈥descubre c贸mo pas茅 de pesar 100 kg a 50 en menos de 6 meses con mi m茅todo鈥.

Emoci贸n

En marketing igual que en los medios de comunicaci贸n de masas, se hace mucho uso de la emoci贸n para manipular a las personas. Aunque funciona mejor con contenido en v铆deo, es posible emocionar con un buen texto.

La emoci贸n esta muy ligada al storytelling as铆 que digamos que ser铆an t茅cnicas de marketing hermanas.

Competici贸n

Al ser humano el encanta competir para obtener un premio, ya sea consigo mismo o con otros. Por eso son muy efectivos los sorteos en redes sociales, ofrecer puntos a cambio de premios y cosas as铆.

Ejemplo de texto 鈥驴Quieres un Iphone gratis? S铆guenos en Instagram y menciona a tres amigos y entrar谩s en el sorteo鈥.

Sorpresa

A todos nos gustan las sorpresas. Adem谩s, van ligadas a los disparadores, de la curiosidad y la novedad.

Puedes avisar de que tus clientes potenciales obtendr谩n un regalo sorpresa si compran tu producto y colocar este aviso en emails, cartas de ventas, web, etc.

Texto de ejemplo 鈥al comprar nuestro curso vas a recibir una sorpresa en tu correo鈥.

Sencillez

A la gente no le gusta complicarse tanto y m谩s cuando se trata de temas tecnol贸gicos. Como te dije m谩s arriba, es importante guiar paso a paso al potencial cliente como si fuera un ni帽o peque帽o al que le cuesta mucho entender las cosas para no perder clientes.

Por eso una web sencilla, aunque no chapucera, que sea f谩cil de manejar y cargue r谩pido ayudar谩 mucho.

Si te fijas los logos de las marcas mas conocidas son los mas sencillos. Es el caso de Nike o Apple. Tambi茅n los esl贸ganes m谩s triunfantes son los m谩s sencillos como Just do it o Think different.

Texto de ejemplo ser铆a 鈥Si quieres acceder a nuestro curso solo tienes que pulsar aqu铆

Ser espec铆fico

La especifidad genera confianza. No tengas miedo de revelar datos concretos si eso es bueno para tu producto. Ser especifico te hace quedar como alguien con autoridad que tiene conocimiento del tema y eso aumenta la confianza.

Texto de ejemplo ser铆a 鈥驴Sab铆as que puedes recuperar entre el 20 y 30% por ciento de clientes gracias al email marketing?鈥.

Pol茅mica

Generar pol茅mica hace que todo el mundo hable en las redes sociales de un tema y la gente te conozca m谩s. Es贸 si, habr谩 que tener cuidado con no generar una pol茅mica negativa. Nada de hablar de pol铆tica, raza, sexo o religi贸n.

Un ejemplo de texto seria 鈥descubre la forma de adelgazar sin hacer dietas鈥.

Seguridad

Hablar con seguridad de tu producto har谩 creer a la gente que puede confiar a la hora de comprarte. Lo suyo es que sea cierto lo que dices.

Los esl贸ganes del tipo es el mejor producto del mundo lejos de funcionar pueden sonar a enga帽os y alejar a compradores.

Ofrece una devoluci贸n en los primeros d铆as despu茅s de la compra hace que los clientes tengan m谩s confianza y menos miedo a comprar, por lo tanto aumentar谩s la posibilidad de compra.

Texto de ejemplo seria 鈥estamos tan seguros de que te va a gustar este curso que si no estas satisfecho te devuelvo tu dinero en los primeros 30 d铆as鈥.

Ahora que ya conoces los disparadores psicol贸gicos m谩s importantes para convencer al consumidor es hora de que los apliques.

Si se te ocurre alguno m谩s no dudes en ponerlo en los comentarios.

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