🤯Qué son los DISPARADORES PSICOLÓGICOS del consumidor y cómo aplicarlos.

Si quieres tener más ventas en tu negocio necesitas saber qué son los disparadores psicológicos del consumidor. Estos, también llamado disparadores mentales o triggers mentales se llaman así porque son eventos que hacen que en la mente se dispare la acción de comprar.

Estos disparadores psicológicos se descubrieron gracias al neuromarketing, la ciencia que une los estudios de las neurociencias aplicados al marketing. O sea, que estudian cómo funciona el cerebro a la hora de comprar.

Se ha comprobado que antes de que la mente racional decida comprar, ya la mente irracional lo decidió antes. Vamos, que en realidad es la parte irracional la que decide. En conclusión: compramos de forma irracional, basándonos en las emociones.

El cerebro se compone de tres partes a la hora de comprar. Primero tenemos el cerebro reptiliano. Este es el más primitivo, el que se basa en la supervivencia. Es movido por las emociones más primitivas como la ira.

Luego tenemos el cerebro límbico. Este se activa con emociones menos simples. Se activa por los cinco sentidos.

Finalmente tenemos el neocórtex. Esta parte es la racional y social del ser humano.

Así que tenemos que la compra se decide primero en los cerebros reptiliano y límbico. Finalmente es el cerebro racional el que decide comprar poniendo cualquier justificación. Por ello es importante que demos una razón justificada a nuestro cliente potencial que le haga entender que está haciendo bien en comprar para que no se sienta mal después de esta.

Es importante aprender todos los disparadores psicológicos existentes, pues cuantos más utilices, más posibilidades de vender tendrás.

Estos disparadores tendrás que utilizarlos en todas las herramientas posibles de tu estrategia de marketing digital: emails, asuntos de email, cartas de ventas, posts de un blog, posts de redes sociales, vídeos en Youtube, etc.

Los disparadores mentales han sido utilizados desde que se inventó el marketing. No obstante con la aparición del marketing digital hay algunos que cayeron en desuso y otros que surgieron.

Los disparadores psicológicos del consumidor son importantes porque cada vez hay más empresas compitiendo por llamar la atención. Por otro lado, hay tanta información, que las personas tienen sobrecarga, y cada vez son más inmunes.

El único problema que puede encontrarse en los disparadores mentales es que la gente es muy lista, aprende rápido y pronto se darán cuenta de que todo es una estrategia. Cada vez es más difícil convencer al consumidor.

Aún así merece la pena conocer estos disparadores psicológicos para utilizarlos en tu estrategia de marketing y convencer así al consumidor.

Veamos cuáles son:

Comunidad

A todos nos gusta sentir que formamos parte de algo. Es por eso que la gente se afilia a partidos, sindicatos o a clubes de forofos de un equipo de fútbol. Esto es porque somos seres sociales por naturaleza y por instinto necesitamos vivir en grupos.

Crear una tribu en torno a tu producto te ayudará a atraer clientes. Puedes lograrlo creando grupos en Whatsapp, Telegram, Facebook o foros.

También puedes incitar a tus fans a participar en redes sociales, haciendo que compartan sus publicaciones o también haciendo encuestas, pidiéndoles opinión, etc.

Una frase de ejemplo sería algo así como “únete a una comunidad de más de 300.000 alumnos”.

Adelanto

Adelantar una oferta futura como el nuevo lanzamiento de un producto, un curso, un libro, etc causa impaciencia y curiosidad en las personas. De forma que en vez de lanzar un producto ya mismo es mejor que te esperes unas semanas más y lo lances dentro de un tiempo.

Puedes hacer cuentas regresivas en tu página de captura, cuentas de redes sociales, divulgar webinars introductorios donde muestres “un poquito” de lo que encontrarán en el curso.

También puedes enviar emails informando de los futuros productos, subir un vídeo tipo traíler de película donde cuentas un poquito del producto.

Un ejemplo de texto sería “en dos semanas conocerás el método que está ayudando a generar cifras de 5 ceros a dueños de negocios gracias al marketing digital. Mientras, puedes seguir nuestro canal de Youtube donde te iremos informando”.

Afinidad

Hacer sentir que comprendes al clientes y que eres capaz de ponerte en su lugar crea lazos de afinidad y conexión emocional. Por tanto, hacer ver que comprendes la situación en la que el cliente se encuentra al momento de comprar tu producto ayudará a cerrar ventas.

Este disparador será más efectivo aún si lo combinas con el de la prueba social.

Un ejemplo de texto sería “antes de aplicar lo que aprenderás en este curso, yo tampoco conseguía generar ingresos online”.

Prueba social

También conocido como social proof consiste en convencer al cliente potencial de que el producto funciona a través de testimonios de personas que demuestran la eficacia del producto.

La mayoría de las personas no hacen algo hasta que ven que a otras personas les funciona. Esto es lo que yo llamo el efecto borrego. Sería el típico donde va Vicente, va la gente o allá donde fueres, haz lo que vieres. Refranes que confirman el comportamiento humano.

Esto, combinado con el disparador mental de la afinidad o empatía convierte muchos más.

Las formas de aplicarlo mas efectivas serian mostrar testimonios en vídeo de personas que aplicaron el producto y confirman que les funcionó.

También pueden subirse testimonios en texto. Pero en una época de desconfianza máxima y donde la gente aprende rápido es mucho más efectivo un testimonio en video.

Otras opciones son poner visible el número de ventas, seguidores en redes sociales y comentarios.

Sobretodo cuida mucho las opiniones en internet, ya que la gente basa sus decisiones de compra antes en una opinión mala que en miles de opiniones buenas.

Un texto de ejemplo seria “más de 1000000 de personas que están haciendo este curso”.

Urgencia

Es el tipico eslogan de muchas páginas de ventas que dice “oferta por tiempo limitado” del estilo “oferta de última hora” o “dentro de 72 horas terminará esta oferta”. Esto crea urgencia en el cliente e incita a la compra.

Un texto de ejemplo sería “Tienes 24 horas para comprar este curso al 50% de descuento. Después ya no podrás beneficiarte de esta oferta”.

Escasez

Como el disparador mental anterior, este también provoca urgencia. Sin embargo este disparador se basa en la limitación de productos, plazas para cursos, etc.

Esta técnica se utilizó con los diamantes, producto muy abundante. Lo que ocurrió en realidad es que se provocó una escasez artificial del producto haciendo creer a la gente que la piedra escaseaba. Esto permitía subir el producto de precio considerablemente.

Es muy típico usar este trigger mental en lanzamientos de cursos donde solo hay espacio para un numero determinado de personas.

Al ser humano le gusta lo escaso o inalcanzable porque interpreta que si es difícil de conseguir tiene más valor.

Por eso hay muchas personas que siempre andan enamorándose de personas inalcanzables.

Ejemplo de texto sería “sólo hay cupo para 200 alumnos. ¡Aprovecha las últimas plazas antes de que sea demasiado tarde!”

Novedad

A todos nos gusta ser los que pertenecen a ese club privilegiado de ser los primeros que prueban algo. Parece que nos hace sentir superiores.

Está comprobado que la exposición a lo nuevo o desconocido aumenta los niveles de dopamina. Por eso muchas personas después de años en pareja terminan buscándose a otro. ¡Porque no hay novedad en sus vidas!

Empresas como Apple utilizan esta técnica en sus lanzamientos para atraer al público incluso aunque el nuevo producto no presente novedades importantes, por el simple hecho de mostrar algo nuevo, la gente ya quiere ver qué hay.

Es importante que la escasez sea real. Pues si tus clientes se dan cuenta de que lo utilizas como una técnica para atraer clientes se sentirán traicionados y seguramente dejen de comprarte.

Ejemplo de texto sería “descubre la nueva técnica de marketing que está rompiéndola en el mercado”

Curiosidad

Este disparador psicológico además de incitar a la acción también activa partes del cerebro asociadas al placer.

La curiosidad provocara que la gente busque más sobre ti en internet, lea tus posts, mire tus videos y tus productos.

Al ser humano le encanta cotillear por naturaleza. Por eso triunfan tanto los programas de cotilleos y las telenovelas.

Si tu contenido es útil y resuelve un problema aumentan las posibilidades de que lo compartan. Así atraerás más seguidores y tráfico a tus canales de marketing.

Ejemplo de texto sería “en breve te diré la nueva técnica de marketing digital que me está generando mas de 2000 euros al mes”.

Evitar el dolor

Los seres humanos se mueven o bien para conseguir el placer o para evitar el dolor. Pero es más común que las personas actúen para evitar un dolor.

Por eso es muy común que personas que no cambian durante años, lo hacen cuando ya están sufriendo las consecuencias.

Gente que comienza a comer bien cuando ya sufre una enfermedad.

Gente que cambia cuando su pareja la abandona

Gente que decide emprender un negocio cuando ha perdido su trabajo

Por eso es mejor lanzar mensajes que cuenten el dolor que va a evitar que lo que va a obtener.

Para aplicar bien este disparador psicológico debes conocer bien los dolores de tu consumidor.

Ejemplo de texto seria “este curso me ahorró 20.000 euros de pérdidas” o “no esperes a que tu pareja te deje y ya sea demasiado tarde para recuperar tu matrimonio”.

Autoridad

Tendemos a escuchar antes a una persona que consideramos una autoridad a una persona corriente.

Por eso la mayoría de personas hacen caso a todo lo que dice la tele aun sabiendo que los medios de comunicación están muy manipulados y son utilizados para manipular a las masas.

No obstante, es un mecanismo de defensa y un buen disparador psícologico si quieres atraer al consumidor.

Para aplicar bien este disparador mental debes posicionarte como una figura de autoridad. Esto lo logras a largo plazo, generando buen contenido de calidad en tus blogs, redes sociales, emails, que generen confianza y por ello aumente la posibilidad de compra.

Al ver que sabes del tema te verán como un referente sobre tu nicho y te compraran antes a ti que a otros.

Otra forma de aplicar el disparador de autoridad es invitar a influencers a probar tu producto y/o hablar de él.

Ejemplo de texto seria “mira lo que dicen los gurús del marketing de mi curso” o “este es el método que utilizan los grandes emprendedores para conseguir ingresos cada mes”.

Razón

Para concluir la compra el cerebro suele usar la parte racional y justificar su compra. Así no se sentirá mal.

Hazle saber a tu cliente potencial las razones por las que debería comprar el producto, hablando de los beneficios y ventajas de tenerlo.

Por último felicítalo por su compra y dile que ha tomado una de las mejores decisiones de tu vida.

Ejemplo de texto “Enhorabuena por tu compra, te felicito por ser de seas pocas personas que estás dispuestas a cambiar su vida y llevarla a otro nivel” o “gracias a adquirir este curso conseguirás el nivel de vida del que pocas personas pueden presumir”.

Reciprocidad

Los seres humanos sentimos la necesidad de devolver un favor cuando nos ofrecen algo o nos ayudan.

Por eso es importante que apliques este disparador psicológico con tu posible consumidor ofreciendo contenido gratuito de valor.

Así, cuando ofrezcas productos o servicios el consumidor se sentirá más inclinado a comprarte a ti que a otro.

Esta estrategia, como la de la autoridad, requiere de paciencia y tiempo.

Un ejemplo de texto sería “descarga la guía para empezar en el marketing digital”.

Interés por el consumidor

Preocuparse por el cliente, por cómo fue su proceso de compra, enviar encuestas a tus seguidores sobre qué temas le interesan que trates en tu blog, colocar un email donde pueda contactar enviarte dudas o incitar a la participación en las redes sociales provoca un agradecimiento por el cliente que aumenta las posibilidades del consumidor.

Este disparador mental funciona porque hace ver al cliente que lo valoras, valoras lo que piensa, te preocupas por sus necesidades, problemas y dolores.

Otros factores son ponérselo fácil al cliente con una web rápida al cargar, adaptada a móviles, con explicaciones sencillas guiándoles en cada paso sobre lo que tienen que hacer.

Recuerda que hay mucha gente que todavía no se entiende bien con internet y hay que explicarles las cosas somo si fueran niños de 5 años.

Todo esto provoca compras de clientes actuales y futuros.

Un ejemplo de texto sería “si tienes alguna duda, puedes escribirnos a nuestro correo” o “Queremos saber cómo fue tu compra”.

Humor

El humor ayuda a captar la atención de las personas. Eso sí, debes utilizarlo con mucho cuidado, ya que hay gente que se ofende por cualquier cosa. Recuerda que el objetivo final es conseguir una venta.

Storytelling

Este es un recurso que se ha usado durante muchos años y se sigue usando en el marketing digital. Consiste en contar una historia sobre como se creó tu producto o sobre como el producto que estás vendiendo te ayudó a conseguir lo que ofreces.

Al ser humano le entra mejor la información si es en forma de historias. Además, la técnica del storytelling ayuda a que las personas empaticen contigo y te sigan por esa razón. Ya tienen alguien que es como ellos y los comprende.

Además se activan áreas relacionadas con los cinco sentidos y emociona al seguidor.

Un ejemplo de texto sería “descubre cómo pasé de pesar 100 kg a 50 en menos de 6 meses con mi método”.

Emoción

En marketing igual que en los medios de comunicación de masas, se hace mucho uso de la emoción para manipular a las personas. Aunque funciona mejor con contenido en vídeo, es posible emocionar con un buen texto.

La emoción esta muy ligada al storytelling así que digamos que serían técnicas de marketing hermanas.

Competición

Al ser humano el encanta competir para obtener un premio, ya sea consigo mismo o con otros. Por eso son muy efectivos los sorteos en redes sociales, ofrecer puntos a cambio de premios y cosas así.

Ejemplo de texto “¿Quieres un Iphone gratis? Síguenos en Instagram y menciona a tres amigos y entrarás en el sorteo”.

Sorpresa

A todos nos gustan las sorpresas. Además, van ligadas a los disparadores, de la curiosidad y la novedad.

Puedes avisar de que tus clientes potenciales obtendrán un regalo sorpresa si compran tu producto y colocar este aviso en emails, cartas de ventas, web, etc.

Texto de ejemplo “al comprar nuestro curso vas a recibir una sorpresa en tu correo”.

Sencillez

A la gente no le gusta complicarse tanto y más cuando se trata de temas tecnológicos. Como te dije más arriba, es importante guiar paso a paso al potencial cliente como si fuera un niño pequeño al que le cuesta mucho entender las cosas para no perder clientes.

Por eso una web sencilla, aunque no chapucera, que sea fácil de manejar y cargue rápido ayudará mucho.

Si te fijas los logos de las marcas mas conocidas son los mas sencillos. Es el caso de Nike o Apple. También los eslóganes más triunfantes son los más sencillos como Just do it o Think different.

Texto de ejemplo sería “Si quieres acceder a nuestro curso solo tienes que pulsar aquí”

Ser específico

La especifidad genera confianza. No tengas miedo de revelar datos concretos si eso es bueno para tu producto. Ser especifico te hace quedar como alguien con autoridad que tiene conocimiento del tema y eso aumenta la confianza.

Texto de ejemplo sería “¿Sabías que puedes recuperar entre el 20 y 30% por ciento de clientes gracias al email marketing?”.

Polémica

Generar polémica hace que todo el mundo hable en las redes sociales de un tema y la gente te conozca más. Esó si, habrá que tener cuidado con no generar una polémica negativa. Nada de hablar de política, raza, sexo o religión.

Un ejemplo de texto seria “descubre la forma de adelgazar sin hacer dietas”.

Seguridad

Hablar con seguridad de tu producto hará creer a la gente que puede confiar a la hora de comprarte. Lo suyo es que sea cierto lo que dices.

Los eslóganes del tipo es el mejor producto del mundo lejos de funcionar pueden sonar a engaños y alejar a compradores.

Ofrece una devolución en los primeros días después de la compra hace que los clientes tengan más confianza y menos miedo a comprar, por lo tanto aumentarás la posibilidad de compra.

Texto de ejemplo seria “estamos tan seguros de que te va a gustar este curso que si no estas satisfecho te devuelvo tu dinero en los primeros 30 días”.

Ahora que ya conoces los disparadores psicológicos más importantes para convencer al consumidor es hora de que los apliques.

Si se te ocurre alguno más no dudes en ponerlo en los comentarios.