Descubre en este artículo cómo crear un funnel de ventas en marketing digital, con ejemplos y todas sus etapas.
Las grandes empresas, las que facturan miles de euros mensuales se diferencian en las empresas mediocres en que saben diseñar un sistema de ventas automatizado. Este sistema de ventas representa el 90% del éxito en un negocio online.
Este sistema se llama embudo o funnel (funnel significa embudo en español) de ventas.
Ahora vayamos paso por paso explicando todo lo que necesitas saber sobre los funnels de ventas.
Índice de Contenidos
Qué es un embudo de ventas y para qué sirve?
Un embudo de ventas es un sistema automatizado que se utiliza como estrategia de marketing digital para conseguir una conversión. Una conversión es un objetivo, aunque normalmente el objetivo suele ser la subscripción al boletín de subscripción o la compra de productos aunque puede haber otros (registro en una web, pedir información, concertar una cita…)
Se llama funnel porque en español significa embudo, ya que las fases de este sistema se asemejan a un embudo. El embudo tienes dos agujeros. En el más grande es por donde entran la mayoría de visitantes a una web, y a menudo que el embudo va bajando, se hace más pequeño.
En la primera etapa, la más ancha del embudo, es donde un gran número de visitantes visitan la web pero no hacen nada más.
En la segunda etapa, la del medio, un número más pequeño de visitantes se subscriben al boletín de noticias de la web.
En la tercera fase, es donde un número muy reducido de personas deciden comprar.
Pongamos un ejemplo. Digamos que tengo 10000 visitas al mes en mi blog (parte alta del embudo). De esas 10000 visitas unas 1000 se subscriben la boletín (parte media del funnel). Finalmente de esas 1000 sólo me compran 100.
¿Qué ha pasado?
Pues que de esa gran mayoría de visitantes muchos eran curiosos o gente poco comprometida que solo entró a “ver qué daban”. Pero eso pasa en todos sitios.
Por eso se llama embudo de ventas o de conversión. Porque cuanto más baja, más pequeño es el número de personas comprometidas.
¿Qué es la escalera de valor?
Son el conjunto de acciones que puedes tomar para convertir visitas en ventas. Para ello es mejor ir ofreciendo productos de más baratos a más caros, que ofrecer uno caro de primeras.
La mayoría de la gente no te comprará sin conocerte de nada. Para eso la escalera de valor ayuda a generar confianza y construir una relación de confianza. Es como cuando vas a ligar. Necesitas conocer a la persona poco a poco, no te casas con ella nada más conocerla.
Así que lo primero que puedes hacer para empezar tu escalera de valor es ofrecer algo gratis que normalmente podrías venderlo. Tiene que ser algo que aunque sea gratis la persona piense “wow, si esto que ofrece gratis es así, lo que ofrezca de pago debe ser buenísimo”.
A esto se lo llama lead magnet, si quieres saber cómo crear lead magnets efectivos no tienes más que leer mi post 👉Qué es un lead magnet y por qué deberías tenerlo.
A los que ya hayan dado el primer paso, les podrás ofrecer un producto barato pero no demasiado caro, de menos de unos 10 dólares, ya que aunque confían algo en ti, te acaban de conocer y no te conocen tanto como para arriesgar a pagar por un producto caro.
Y la cosa irá así. A los visitantes que vayan pasando de fase les ofrecerás productos cada vez más valiosos. Así monetizarás cada cliente.
Los embudos de conversión además tienen unas etapas por las que pasa cada persona que llega a una web.
Las fases o estapas del embudo de ventas
Hay dos tipos de versiones de las fases o etapas del embudo de conversión
Tenemos el modelo AIDA, inventado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y que aún sigue vigente. Viene a mostrar las fases por las que un cliente pasa en cualquier embudo de conversión a la hora de comprar.
Atención: como bien la palabra lo dice, en esta fase buscamos captar la atención del potencial cliente. Algo cada vez más difícil debido a que cada vez hay más anuncios publicitarios compitiendo.
Interés: cuando ya hemos captado la atención del potencial cliente (se subscribió a nuestro boletín) debemos conseguir que muestre interés por nuestros productos contándole más sobre lo que ofrecemos y dándole incentivos como descuentos, promociones, bonos por comprar, ventajas respecto a la competencia…
Deseo: Una vez generamos el suficiente interés, ya pasamos a la fase donde le provocamos deseo de compra. Esto podemos hacerlo mostrando que tenemos la solución a su problema hablando de los beneficios de nuestro producto.
Acción: finalmente provocamos que tomen una acción, que puede ser la compra, el registro en una membresía, la contratación de un servicio, etc.
Pero después de esto la cosa no acaba aquí. Una vez conseguimos que compre, lo ideal será fidelizar a los clientes que ya tenemos, pues nos ahorraremos dinero en buscar nuevos clientes y es más fácil conseguir que te compre alguien que ya te compró, que alguien que no te conoce de nada.
Otro modelo es el basado en las tres etapas del funnel de ventas TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel).
TOFU: En esta fase del embudo de conversión los visitantes no nos conocen. Quizá nos encuentren porque estén buscando la solución a un problema que tienen o tal vez ni siquiera con conscientes de que tienen un problema.
En esta fase podemos conseguir la atención del usuario mediante posts de blog, podcast, newsletters, post en redes sociales, infografías, vídeos de Youtube, seminarios web… En fin, se trata de una fase donde el visitante pasa de no saber nada de nosotros a descubrirnos.
En esta fase lo ideal es ofrecer contenidos informativos.
MOFU: ya en el medio del embudo los visitantes son conscientes de que tienen un problema y buscan una solución activamente. En esta etapa debemos seguir formando a los visitantes, dándoles contenido informativo, aunque ya podemos ir hablando un poco de la marca y de los productos que ofrecemos. En esta fase del funnel podemos ofrecer como contenido posts en blogs, podcast, redes sociales, vídeos, y crear una estrategia de email marketing.
BOFU: en esta fase del funnel los visitantes ya saben que tienen un problema, conocen la solución y saben que tú se la puedes ofrecer. Sólo faltaría convencerlos de que tú eres la persona ideal para solucionarles ese problema. Por eso, en esta fase te encargarás de contarle por qué deberían comprarte a ti.
Esto se puede hacer mediante social proof (prueba social) mostrando testimonios de personas que ya compraron el producto y les funcionó, ofreciendo descuentos, promociones especiales, ventajas frente a productos de la competencia, pruebas gratuitas. Cualquier hecho que convenza al subscriptor de que tú eres la mejor opción.
Ahora veamos algunos ejemplos de funnels de ventas más típicos
Ejemplos de Embudos de conversión más utilizados
En internet podrás encontrar miles de ejemplos de embudos de conversión. Pero para no marearte y que vayas al grano con el mínimo esfuerzo, te he dejado el ejemplo de funnel más común y que resulta muy efectivo, salvo para recuperar carritos abandonados.
El clásico.
El funnel de ventas clásico. Este embudo de conversión es el más simple y sirve para casi todo tipo de negocios. Ya sean, gente que vende productos en su web, gente que hace marketing de afiliados,
- Atrae al cliente mediante un artículo de blog, vídeo, post en redes sociales o anuncio de pago.
- Llévalo a una página de captura o landing page donde captures sus datos mediante un formulario.
- Envíalo a tu página de gracias donde le dirás algo así como “gracias por subscribirte. Ahora confirma el email que te va a llegar”. En esta página puedes ofrecele una oferta TripWire. Esto es, un producto de menos de 20 dólares.
- Una vez confirme el email lo envías a una pagina de email confirmado.
- En cuanto confirme el correo, le envías el lead magnet.
- Ahora le envías un email de bienvenida. Si quieres enviar un buen email de bienvenida te dejo aquí mi post 👉Cómo enviar un correo de bienvenida en 10 pasos.
- A partir de aquí le envías una serie de emails (recomiendo uno cada dos o tres días salvo que sea algo tipo “entrenamiento de varios días” como el que tengo yo en mi lista de emails). En estos emails el 20% de tus correos serán promocionales y el 80% serán informativos. En los correos informativos puedes alternar testimonios propios o de otros y contenido didáctico.