Aunque parezca una tontería, tener una propuesta de valor de tu producto puede aumentar considerablemente tus ventas en tu empresa. ¿No sabes qué es? Tranquil@, ahora te lo cuento.
Lo ilustraré con un ejemplo fácil de entender. Aquí en España hay muchos bares, así que usaré este ejemplo porque es muy fácil de entender. Si vives en España sabes que en una calle pequeña puede haber 2 o 3 bares al menos. No sé si te has dado cuenta de que siempre hay uno que está lleno y otros dos que están medio vacíos. Y tú no entiendes por qué. ¡Si están los dos en la misma calle!
La explicación es muy fácil. Seguramente los dueños del negocio aunque no sepan de marketing (aquí en España la mayoría de dueños de bares no saben ni lo que es esa palabra) tienen una propuesta de valor atractiva en su negocio. Ofrecen algún producto diferente. Tal vez sean famosos por cocinar cierto plato que es el más rico de la ciudad y por el boca a boca ha cogido fama, con lo que todo el mundo va directamente al bar. O tal vez ofrezcan algo que los otros bares no ofrecen (descuentos, 2×1 en cervezas, buen trato y amabilidad). No sólo un buen producto o un descuento puede ser una propuesta de valor. También el buen trato hace mucho.
Conozco empresas que ofrecen buenos productos pero como el trato al cliente es pésimo (son bordes o no se preocupan de los clientes) pierden clientes. Pasa mucho con las compañías telefónicas.
En conclusión, una buena propuesta de valor de un producto o empresa es algo que sólo tú puedes ofrecer. Eso será lo que te diferencia.
Para ofrecer una buena propuesta de valor debes:
– Estudiar a la competencia y ver en qué cojean. En qué están fallando, qué no están ofreciendo.
– Ofrecer algo que cubra una necesidad y que tu competencia no ofrezca o mejorarlo.
Por ejemplo Domino’s Pizza descubrió que los repartidores tardaban mucho en llevar las pizzas a casa, llegando casi frías. Esto dejaba insatisfecho al cliente. Domino’s encendió su bombilla y dijo «vamos a prometerles que su pizza llegará caliente. Y si no llega antes de tantos minutos te sale gratis». O algo así.
¿A que no imaginas qué? Que Domino’s subió bastante en ventas.
Es el poder de ofrecer una buena propuesta de valor.
Ahora revisemos algunos ejemplos de propuestas de valor de empresas famosas. Empecemos por Coca cola.
Coca cola: esta bebida que en su origen era una especie de jarabe fallido, terminó ofreciéndose como «la chispa de la vida». Su receta secreta le daba un sabor especial. Además, energética, sin alcohol y burbujeante, animaba a todos los públicos a consumirla. Tradicionalmente la marca se encargó de asociarla con la familia y la amistad. Es la bebida de siempre.
Apple: en la época en que Steve Jobs creó su marca, los ordenadores eran difíciles de usar y bastante feos además de caros. No eran accesibles al público general. Con lo que la propuesta de valor de Apple fue crear ordenadores más pequeños con un diseño bonito y que pudiera usar cualquiera. Con un precio bajo comparado con lo que valían los ordenadores de entonces.
Nike: la propuesta de Nike fue poder personalizar tus zapatillas. Todo comenzó cuando se elaboraron unas zapatillas especiales para el jugador de baloncesto Mikel Jordan. Se pusieron tan de moda que todo el mundo quería llevarlas. Así nació el modelo «personaliza tus zapatillas» que actualmente la marca permite a través de internet. Además,sus eslóganes como «Sólo hazlo» o «Nada es imposible» envían un mensaje de superación personal que asocian a la marca la idea de victoria y éxito.
Amazon que comenzó como la típica tienda online e libros y DVDs en Estados Unidos, terminó diferenciándose y convirtiéndose en la número 1 gracias a propuestas como poder comprar cualquier producto de casi cualquier tienda del mundo y recibirla en casa, registrarse como tienda y vender a través de Amazon, tener precios competitivos o permitir a los compradores evaluar el producto. Sin duda con estas propuestas Amazon tiene razones para ser el gigante de las tiendas Ecommerce.